來(lái)源：燕梳師院

　　政策松綁背后的行業(yè)巨變：從“一對(duì)三”到“一對(duì)多”的利弊之爭(zhēng)

　　2024年5月，國(guó)家金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，正式取消銀保渠道施行近14年的“一對(duì)三”限制，允許單一銀行網(wǎng)點(diǎn)與多家保險(xiǎn)公司合作。這一政策被業(yè)內(nèi)視為推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、豐富消費(fèi)者選擇的重要舉措。然而，政策落地后，銀行與保險(xiǎn)公司之間的利益博弈卻暗流涌動(dòng)，甚至催生出新的行業(yè)亂象。

　　01

　　政策初衷與行業(yè)期待

　　打破壟斷，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)

　　此前“一對(duì)三”限制下，銀行網(wǎng)點(diǎn)合作險(xiǎn)企有限，中小保險(xiǎn)公司難以入場(chǎng)，大型險(xiǎn)企和銀行系險(xiǎn)企占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。放開(kāi)限制后，理論上可降低準(zhǔn)入門(mén)檻，推動(dòng)產(chǎn)品多元化。

　　提升消費(fèi)者權(quán)益

　　更多產(chǎn)品選擇有助于滿足客戶多樣化需求，例如養(yǎng)老、健康保障等差異化服務(wù)。

　　緩解銀行中收壓力

　　在凈息差收窄的背景下，代理保險(xiǎn)收入成為銀行中間業(yè)務(wù)的重要支撐。放開(kāi)合作限制可擴(kuò)大銀行收入來(lái)源。

　　現(xiàn)實(shí)困境

　　政策紅利下的“暗箱操作”

　　盡管政策初衷積極，但部分銀行利用渠道優(yōu)勢(shì)，向保險(xiǎn)公司索要“隱性費(fèi)用”的潛規(guī)則逐漸浮出水面。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，部分銀行以“培訓(xùn)費(fèi)”“系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)”“客戶活動(dòng)經(jīng)費(fèi)”等名義，要求合作保險(xiǎn)公司繳納每年10萬(wàn)至數(shù)十萬(wàn)元不等的“入場(chǎng)費(fèi)”。若未支付，產(chǎn)品可能被邊緣化甚至下架。

　　02

　　“入場(chǎng)費(fèi)”潛規(guī)則

　　中小險(xiǎn)企的生存困局

　　頭部險(xiǎn)企的強(qiáng)勢(shì)與中小險(xiǎn)企的無(wú)奈

　　大型險(xiǎn)企的“硬氣”

　　頭部保險(xiǎn)公司憑借品牌影響力和市場(chǎng)份額，往往拒絕支付額外費(fèi)用，甚至通過(guò)投訴施壓銀行。某國(guó)有銀行分行負(fù)責(zé)人表示：“部分頭部公司直接向監(jiān)管舉報(bào)銀行索賄，導(dǎo)致合作終止?！?/p>

　　中小險(xiǎn)企的妥協(xié)

　　缺乏議價(jià)能力的中小險(xiǎn)企被迫接受潛規(guī)則。一家地方性壽險(xiǎn)公司高管坦言：“若不交錢(qián)，產(chǎn)品連銀行柜臺(tái)的宣傳頁(yè)都進(jìn)不去。我們只能從有限利潤(rùn)中擠出費(fèi)用，甚至犧牲產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

　　費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁與惡性循環(huán)

　　成本壓力加劇

　　中小險(xiǎn)企需承擔(dān)高額“入場(chǎng)費(fèi)”，疊加“報(bào)行合一”政策下傭金率下降30%的限制，進(jìn)一步壓縮利潤(rùn)空間。

　　產(chǎn)品同質(zhì)化加劇

　　為攤薄成本，部分險(xiǎn)企選擇銷售低價(jià)值、短期的躉交產(chǎn)品，導(dǎo)致銀保渠道重回“規(guī)模至上”的老路，背離政策推動(dòng)保障型產(chǎn)品的初衷。

　　03

　　監(jiān)管難題與行業(yè)反思

　　如何平衡開(kāi)放與合規(guī)？

　　現(xiàn)有監(jiān)管措施的局限性

　　“報(bào)行合一”的漏洞

　　盡管政策要求傭金率透明化，但銀行通過(guò)“非傭金類費(fèi)用”變相收費(fèi)，規(guī)避監(jiān)管約束。

　　- 舉證困難：隱性費(fèi)用多以現(xiàn)金或第三方合同形式支付，監(jiān)管部門(mén)難以追蹤。某地方銀保監(jiān)局人士表示：“除非內(nèi)部舉報(bào)，否則很難發(fā)現(xiàn)。”

　　行業(yè)呼吁：建立長(zhǎng)效機(jī)制

　　1． 強(qiáng)化費(fèi)用透明度：要求銀行與險(xiǎn)企的合作協(xié)議中明確列示所有費(fèi)用類別及用途，禁止“賬外賬”。

　　2． 完善舉報(bào)與懲戒機(jī)制：對(duì)索要隱性費(fèi)用的銀行實(shí)施重罰，并納入高管績(jī)效考核。

　　3． 推動(dòng)差異化競(jìng)爭(zhēng)：鼓勵(lì)中小險(xiǎn)企聚焦細(xì)分市場(chǎng)，例如區(qū)域化健康險(xiǎn)、定制化養(yǎng)老產(chǎn)品，減少對(duì)銀保渠道的依賴。

　　04

　　未來(lái)展望

　　銀保合作的“雙向奔赴”

　　還是“零和博弈”？

　　銀行的角色重構(gòu)

　　?從“渠道商”到“服務(wù)商”：銀行需轉(zhuǎn)變思維，通過(guò)深度合作（如聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、數(shù)據(jù)共享）提升客戶粘性，而非依賴短期費(fèi)用。

　　風(fēng)險(xiǎn)警示

　　若放任潛規(guī)則蔓延，銀行可能面臨聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和法律訴訟。例如，2024年5月，招商銀行、中國(guó)銀行等因代理保險(xiǎn)銷售違規(guī)被罰，暴露出合規(guī)短板。

　　險(xiǎn)企的突圍路徑

　　科技賦能：利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)匹配客戶需求，降低對(duì)傳統(tǒng)渠道的依賴。

　　價(jià)值轉(zhuǎn)型：聚焦長(zhǎng)期期交、保障型產(chǎn)品，提升銀保業(yè)務(wù)的價(jià)值貢獻(xiàn)率。

　　05

　　結(jié)語(yǔ)：銀保渠道的“光明”與“陰影”

　　銀?！耙粚?duì)多”放開(kāi)的本質(zhì)是推動(dòng)市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)，但其落地效果取決于監(jiān)管力度與行業(yè)自律。若放任“入場(chǎng)費(fèi)”等潛規(guī)則蔓延，政策紅利恐將淪為少數(shù)機(jī)構(gòu)的“斂財(cái)工具”。唯有打破利益藩籬、回歸客戶價(jià)值，才能真正實(shí)現(xiàn)銀保合作的“雙向奔赴”。

　　本文綜合自國(guó)家金融監(jiān)管總局文件、行業(yè)交流數(shù)據(jù)及多位匿名從業(yè)者訪談，部分案例援引裁判文書(shū)網(wǎng)公開(kāi)信息